Hardcore-Verhandeln am Beispiel Deutsche Bank

posted 4 Oct 2016, 06:42 by Christoph von Gamm   [ updated 4 Oct 2016, 06:54 ]
München, 04. Oktober 2016 - Für die Deutsche Bank geht es jetzt ans Eingemachte. Es stehen Forderungen von 15 Milliarden seitens des US Finanzministeriums auf dem Tisch. Und es heißt "alles oder nichts". Das Unternehmen kann dabei in Konkurs gehen und dabei das gesamte weltweite Bankensystem in den Abgrund reißen - oder es wird eine Lösung gefunden. Schwierig? Nein, ideal um einen guten Deal zu finden. Denn für beide Seiten steht zu viel auf dem Spiel. 

Verhandlungsexperte und Dealmaker Dr. Christoph v. Gamm schlägt folgende Marschrichtung in einer Kurzanalyse vor.



Zuerst: Die richtigen Leute an den Tisch bekommen. Man muß davon ausgehen, daß die Unterhändler beim US Finanzministerium NICHT entscheiden können. Entsprechend sollte auch der verhandelnde Vorstand keine Delegation durch den Aufsichtsrat in der Tasche haben, denn ansonsten läßt er sich im falschen Moment über den Tisch ziehen. 

Dann:
  1. Ganz klar die Grenzen abstecken. Das heißt: "Wenn ihr 15 Milliarden wollt, dann holt sie euch. Aber wir geben sie nicht freiwillig her."
  2. BATNA: Die nächstbeste Alternative zur Nichtentscheidung darstellen: "Wenn ihr das macht, dann sind wir pleite. Und ihr übrigens auch, denn alle Derivate platzen dann. Alle. Und uns ist das dann wirklich egal." 
  3. Gemeinsames Interesse darstellen: 
    •  Ihr wollt eine Strafe haben und Geld. 
    •  Wir wollen nicht zahlen.
    •  Ihr wollt weiterhin Staatsanleihen platzieren. 
    •  Wir können das auch ganz lassen, es ist eh nix mehr daran verdient. 
  4. Angebot zur Güte vorschlagen, damit das Gesicht gewahrt bleibt. 
    • Going-in wäre ca. 5-10% der Initialforderung 
    • Man trifft sich eher dort als auf der anderen Seite. Denn für das US Finanzministerium ist es in jedem Fall "free money", d.h. 100% Profit, da kein echter Verlust für die entstanden ist. 
  5. Einigung wohl auf ca. 1-2 Milliarden 
    • Wichtig ist: Frist setzen: Deal gilt nur, innerhalb einer Woche unterschrieben ist und es keine weiteren Forderungen gibt.
    • Ansonsten platzt es. Alles. 

Und nicht vergessen: Amerikanische Verhandlungskultur ist anders als die deutsche Verhandlungskultur. Es wird gepokert - und es werden keine Gefangenen gemacht. Verlieren tut der, der blinzelt. Und man muß daher der anderen Seite klarmachen, daß es kein Zurück gibt. 



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Video: Richtig erfolgreich verhandeln



Dr. Christoph v. Gamm ist CEO des vonGammCom Global Institute for Change mit Fokus auf Executive Search und Strategieberatung. Seine Spezialität sind Verhandlungen in schwierigem Umfeld, insbesondere zwischen amerikanischen und europäischen Unternehmen. 

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Dr. Christoph v. Gamm
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