Mehr Verkaufen ist einfach, erfordert aber Disziplin

posted 5 Mar 2019, 00:35 by Christoph von Gamm   [ updated 5 Mar 2019, 00:47 ]
Verkaufen erscheint für viele sehr schwierig und ja: es ist deswegen so kompliziert, weil es natürlich angeboren sein muß. Aber man kann es trainieren. Und es erfordert ein wenig Disziplin. Beispiel: Dem gleichen Kunden mehr verkaufen und ihm dabei auch noch einen guten Dienst dabei erweisen ist gar nicht so schwer. So riet ich einem guten Freund von mir - er ist Versicherungsmakler - seine Bestandskunden mehr zu pflegen und zu sehen wo er aus seinem Bestand mehr machen kann. Es ist ganz einfach: Die Kunden, die zwei oder drei Versicherungen bei ihm abgeschlossen haben, werden sehr wahrscheinlich auch die dritte oder vierte mit ihm abschließen. Auch ein Kunde mit nur einer Versicherung schließt eher bei ihm noch eine zweite ab als jemand, der noch NIE eine Versicherung mit ihm abgeschlossen hat. Insgesamt hat er also 9000 Kunden, davon haben 2000 mehr als eine Versicherung. Und die kann man mit dem sogenannten Ordnertrick auf Spur bringen: Man bringt den Kunden beim nächsten Mal einen hübschen DIN-A-4-Ordner mit, wohl gemerkt mit Logo des Maklers und mit Einlagen für die verschiedenen Sparten die man halt so als Mensch hat: Autoversicherung, Haftpflicht, Hausrat, Rechtsschutz, Krankenversicherung, Rentenversicherung/Lebensversicherung, Tierhaftpflicht, Unfall und so weiter. Vielleicht ist der Ordner leer und nur mit einer Autoversicherung gefüllt. Doch der Kunde wird gerne seine anderen Versicherungen in diesen schönen Ordner einfügen und während dieses Vorgangs kann man - quasi en passant - die Policen der Wettbewerber auf Stimmigkeit und Leistung überprüfen. Denn typischerweise gibt es bei Versicherungspolicen immer wieder einmal einen Prüfbedarf. So hat nun mein Freund, der Versicherungsmakler einige Hundert Ordner, bestückt mit Registereinlagen gekauft - Kosten pro Ordner etwa 10 Euro. Diese Ordner nimmt er nun immer zu seinen Kundengesprächen mit und bestückt die Kunden mit diesen Ordnern. Natürlich ist seine Telefonnummer und Website vorne in dicken Lettern aufgedruckt. Und ist einmal dieser schicke Ordner im Regal, weiß man wo man hinzugehen hat.



(Bild: lizensiert von Shutterstock Nr. 197189882, Alle Rechte vorbehalten).


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